El indispensable papel del responsable de ventas sobre el manejo de leads

¿Conoces a algún responsable de ventas que no quisiera ver cómo sus ingresos crecen con el tiempo? ¡Seguro que no! Si ya tienes delimitado a tu público objetivo, ahora es momento de aumentar tu cartera de clientes. En este artículo revisaremos 8 estrategias elementales para mejorar la rentabilidad de tu portafolio desde tu figura elemental.

Si vivieras en un mundo perfecto tendrías un presupuesto ilimitado para tu negocio con el fin de encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas. Podrías realizar un sinfín de publicidades online y offline, promociones dirigidas a construir un tráfico hiper calificado hacia tu tienda y lanzar campañas de relaciones públicas proactivas para aumentar la visibilidad de tu producto y la conciencia de la marca. Pero como nadie vive en un mundo perfecto, queremos ser realistas y ayudarte a mejorar tu volumen de contactos más allá de los importes que tengas.

¿Por dónde empezar si estás buscando nuevos clientes? Las técnicas de Lead Generation son la mejor forma de ampliar los horizontes de las ventas. Antes de que puedas encontrar nuevos prospectos, es necesario entender quién es tu cliente, cuál es la propuesta de valor que ofrecerás a ellos, lo que tu competencia está brindando actualmente en el mercado y dónde existen vacíos que te esperan como nuevo operador. En otras palabras, no podrás conquistar nuevos leads si previamente no has escuchado sus necesidades ni has pensado qué hacer para posicionarte como solución a sus problemas.

Con el fin de ampliar tu portafolio, primero debes conocer en detalle a tus consumidores actuales. El paso siguiente será segmentar tu nicho siguiendo factores demográficos, psicográficos, etnográficos o de hábitos de compra para poder personalizar tus interacciones; todo ello sin descuidar a las personas influyentes o influencers que afectan a los tomadores de decisiones e inclinarán la balanza en el juicio final de tu oferta.

Si cuentas con un equipo que te ayuda estratégicamente a gestionar tus leads, determinar qué mensajes decir y cómo enunciarlos es clave. Para ello, tu propuesta de valor como responsable de ventas tiene que ser explicada con claridad y pregnancia. A continuación, trataremos una amplia gama de técnicas para llegar a nuevos clientes y mejorar tu volumen de prospección:

Claves para que el responsable de ventas aumente la cartera de clientes

Las competencias relacionadas con el mandamiento han dejado paso a las que tienen que ver con la motivación. Así, la persona que ocupa el cargo de responsable de ventas tiene la difícil misión de garantizar el éxito del equipo mediante su indispensable papel de conector de fuerzas comerciales. Para ello, deberás llevar tus posibilidades al límite e implementar todas las estrategias que aquí te brindamos. ¡Manos a la obra!

#1 Construir una escalera de fidelización para crear “incondicionales”

Los clientes leales son clientes ideales. Aquellos que a veces se refieren a otros para hablar de tu empresa son valiosos por su carácter de defensores activos. Los clientes más preciados de todos son aquellos que se vuelven tan llenos de energía sobre el nivel del servicio que reciben que no pueden dejar de mencionarte.

Un programa de incentivos y recompensas a la medida de cada cliente hará que nuevos usuarios se sientan inspirados con el fin de disfrutar los mismos beneficios.

Responsable de ventas

#2 Segmentar tus Campañas de Email Marketing

Los envíos de Email funcionan mejor para llegar a un grupo definido. A diferencia de los métodos más tradicionales y masivos, el Email Marketing llega directo a la bandeja del suscriptor que tú consideras como gran candidato para tus productos o servicios. ¡Aún más! Si conoces su situación demográfica, sus hábitos de compra y su lugar de residencia puedes personalizar el contenido y brindar una oferta tremendamente irresistible: ¡Sentirá que te diriges puntualmente a él!

#3 Eliminar a los malos clientes y atender mejor a los buenos usuarios

Contrariamente a la creencia popular, a veces es ventajoso perder clientes si has decidido deliberadamente la pérdida. Dar prioridad a los tipos de clientes de tu negocio hace que sea posible eliminar aquellos que crean dolores de cabeza innecesarios y en detrimento de un mejor servicio a otros más valiosos. Y también, permite a tu empresa centrarse en quienes pueden contribuir sobre tus ganancias.

La pérdida de los pasivos que nunca te compraron es en realidad un activo que puede ayudarte a aumentar el número de clientes sobre una base de datos rentable. Como consejo, identifica quiénes son tus mejores clientes mediante la aplicación de la regla 80-20 que establece que el 80% del negocio de la empresa proviene del 20% de sus clientes activos.

Trata bien a los clientes reales e invierte más energía en la satisfacción de sus necesidades mientras extiendes tu servicio por encima y más allá de la media esperada. Ellos formarán un núcleo de cultivo que te ayudará a crear más clientes de manera igualmente extraordinaria, leal y rentable.

#4 Capacitar y apoyar a los empleados para mejorar sus habilidades

Los empleados que trabajan bajo el enfoque del Inbound Marketing están en contacto con clientes todos los días, por lo que desarrollar un fuerte sentido de pertenencia y responsabilidad puede impulsar la cartera de clientes de forma espectacular.

Como sugerencia, puedes no solo premiar a quienes consigan nuevos leads sino también procurar herramientas que favorezcan las ventas de los mejores vendedores al brindar más información sobre el lead, sobre el porqué de sus tiempos muertos o cómo incentivar con un acelerador de venta.

#5 Mejorar la tasa de conversión de las ventas

Una vez que alguien se convierte en una tibia oportunidad, es importante calentar los motores y transformar un gran prospecto en una venta. Como responsable de ventas, debes supervisar que tus vendedores atienden al lead inmediatamente e ingresan sus datos en una plataforma de CRM para acortar la duración del ciclo de venta, mejorar las chances de contacto, priorizar oportunidades y clasificar adecuadamente a los cualificados para la acción.

Existen miles de estrategias y técnicas de conversión que puedes sistematizar dejándote asesorar por una agencia experta en la materia, para que una vez que un contacto nuevo entre en tu base de datos de clientes potenciales pueda ser cultivado de forma automática y nutrido hasta convertirse en consumidor real.

#6 Transformar un cliente individual en múltiples chances

Una de las maneras más fáciles de aumentar el número de clientes es concentrarte en los que ya están en la base de datos. Esta estrategia muestra una clara sintonía con la de segmentación al propiciar las relaciones entre clientes existentes para luego definir patrones.

Por ejemplo, si los clientes A y B compran los productos 1,2 y 3, pero el cliente C solo compra 1 y 2, es muy probable que tengas una oportunidad sin atender. ¡Convencer a un cliente real de comprar otros servicios es tan bueno como el aterrizaje de uno nuevo!

#7 Dirigir el tráfico y hacerlo simple

Crear un sitio web capaz de actuar como un imán de clientes es muy importante para que tu presencia comercial se extienda con elasticidad. Como responsable de ventas tienes que aportar a tus visitantes algo valioso a cambio de que ellos te proporcionen más información sobre sí mismos. Concéntrate en obtener sus datos de contacto o el compromiso de ser atendido bajo la filosofía del Inbound Marketing.

Ofrecer incentivos como una demo gratuita, un descuento, una descarga online o una capacitación te ayudará a ampliar el protafolio con potenciales usuarios y clientes reales. ¡Eso sí! Procura que sea sencillo para que no se sienten intimidados o cansados. En lugar de pedir información extensa, obtiene sus datos elementales y luego aplica seguimiento a través de los métodos de gestión de leads.

#8 Aumentar tu exposición y visibilidad

En un mundo visual en donde las formas y colores compiten constantemente por nuestra atención, lograr un reconocimiento de marca de gran alcance es vital para capitalizar las oportunidades de negocio. Busca todas las alternativas para salir de las sombras y ser visto con todo el esplendor a través de las redes sociales, anuncios de Adwords, campañas de Email Marketing, presencia en eventos, publicidad de display y posicionamiento SEO a través de tus contenidos.

El secreto para ser un excelente responsable de ventas y desplegar todo el esplendor de tu enorme rol está en conquistar nuevos clientes y ampliar el portafolio conociendo las necesidades y oportunidades del mercado, ya que son, en última instancia, las personas individuales las que lo forman.

Luego vendrán las habilidades comerciales y comunicaciones para acercarse a ellos y brindar una atención de primer nivel que enfoque todos los esfuerzos en duplicar la base en poco tiempo. Hagas lo que hagas, hazlo tan bien como para que tus clientes vuelvan y traigan otros contactos posibles. ¡Así verás cómo ganas el juego!

2017-07-24T13:01:11+00:00 Por |Quick Wins|

Autor:

Melina Díaz
Responsable de comunicación y estrategias de contenidos en Sandiamedia. Licenciada en comunicación social con un posgrado especializado en periodismo. Apasionada de la redacción, las artes, las nuevas tendencias y el aprendizaje de nuevas formas de interacción