Los 3 métodos más efectivos de distribución de leads

La oportunidad para convertir a un lead en un cliente recién empieza cuando ese prospecto es asignado a un representante de venta. De hecho, el método de distribución de leads que una empresa elige es la punta del iceberg, y establece una diferencia significativa en sus tasas de contacto y conversión.

La primera gran diferencia que salta a la vista es la que separa los procesos manuales de distribución de aquellos automáticos. Si bien aún está bastante extendida entre los líderes comerciales la tradición de repartir los leads “a mano” a los integrantes de su equipo (en base a un análisis de quién es el mejor candidato para trabajar cada oportunidad), son muchas las ventajas que invitan a pensar un cambio en el procedimiento.

Basta arrancar con un dato contundente. Como bien expresa Andrés Albert, CEO de Sandiamedia,

Aquellas empresas que han implementado un CRM para automatizar la distribución de leads en sus procesos de venta, experimentan tasas de conversión hasta un 70% más altas que las que solo se basan en técnicas manuales.

¿Los motivos? Pues bien, gran parte de la explicación puede ser atribuida a las mejoras en la eficacia y velocidad de respuesta que impulsa la automatización del proceso.

Sin ir más lejos, y más allá de las compañías que todavía se valen de metodologías arcaicas como el uso de archivos de papel o notas escritas a mano, algunas ligeramente más tecnológicas ya utilizan el email para repartir los leads entre los vendedores, y otras con equipos de venta más sofisticados cuentan con procesos inteligentes para las ventas o sistemas CRM para entregar rápidamente los leads a los representantes que están al acecho ¡y listos para actuar!

¡Pero eso no es todo! Además existen algunos beneficios adicionales y específicos según la alternativa de distribución de leads elegida. Tomá nota de las distintas opciones disponibles, sus usos recomendados (y no tan efectivos), y las mejoras de rendimiento alcanzadas cuando se utilizan en conjunto.

Distribución Leads

Automatiza tu distribución de leads

En base al criterio de repartición que elijas y al tamaño y estructura de tu equipo de venta, tus prospectos pueden ser asignados a tus representantes comerciales mediante un método de distribución fija, en el que cada lead solo puede ser entregado a un único recurso especializado que cumpla con criterios seleccionados, o valiéndote de una distribución variable, en la que más de un representante califica para trabajar con un tipo dado de cliente potencial.

Ahora bien, dentro de esta última opción, existe un subgrupo de procedimientos de distribución automática de leads que puedes utilizar independientemente del criterio que definas para determinar la idoneidad del vendedor: push, pull, y el denominado “escopeta”, o shotgun.

Distribución Push

En este caso, el sistema inteligente o plataforma de venta que utilices “empuja” a los leads entrantes a una fila de representantes. Un ejemplo posible de aplicación sería la asignación de prospectos con alguna característica predefinida a un conjunto específico de vendedores especializados que puedan dar respuesta. Aquí se pueden distinguir dos técnicas posibles:

  • Round Robin: Distribuye en forma uniforme, sistemática y ordenada a los leads entre tus representantes de venta elegidos. Este procedimiento es ideal cuando buscas repartir, como si fueran cartas en un juego de mesa, una cantidad de leads entre un grupo de vendedores igualmente calificados en forma justa y pareja.
  • Basada en el rendimiento: Asigna los prospectos de acuerdo al nivel de performance (predefinido) del vendedor. ¡Un consejo! Aprovecha esta táctica para recompensar a los mejores de tu equipo con más y mejores leads.

Distribución Pull

En contraposición con el método push, aquí son los representantes de venta quienes activamente solicitan o toman prospectos de un pool de leads cuando están listos para trabajarlos. En este sentido, siempre es importante que cuentes con un conjunto suplementario de clientes potenciales (ya contactados o no tan calificados) a quienes tus vendedores puedan recurrir cuando el flujo de nuevos leads disminuya. También aquí es necesaria una distinción de tipos:

  • A ciegas: Los vendedores reclaman que se les asignen leads sin tener acceso al listado completo ni poder elegir. Aun cuando los representantes no optarían por romper el hielo con este tipo de leads fríos, es una buena alternativa para evitar que se los excluya.
  • Previsualizar o elegir selectivamente: Los representantes comerciales ven la lista de posibles leads y eligen aquellos que sienten con más posibilidades de convertir. El control estará en sus manos y serán ellos quienes seleccionen los que más les conviene.

Método escopeta o Shotgun

Bajo este sistema, todos los representantes son notificados cuando ingresa un nuevo lead a escena, y el primero en responder es el que obtiene el prospecto. Usualmente esta estrategia es útil cuando se trata de leads calientes que necesitan respuesta inmediata; es decir, de aquel que esté disponible para tomarla en ese momento.

Uno para todos y todos para uno

Así como responder a una amplia cantidad de leads dentro de los primeros minutos deviene en tasas de contacto más altas y, por tanto, mejores índices de conversión, ¿sabías que los métodos automáticos de distribución de leads mejora el porcentaje de prospectos contactados en los primeros minutos en un 91%? ¿Y acaso te imaginabas que los resultados de conversión aumentan en un 107% cuando combinas las múltiples técnicas como pull, push y shotgun? Pues bien, ya lo sabes.En caso de que quieras ponerlas en práctica e implementar una estrategia de seguimiento y distribución de leads, ¡ponte en contacto con nuestra agencia!

2017-07-25T08:53:35+00:00 Por |Marketing Automation, Quick Wins|

Autor:

Melina Díaz
Responsable de comunicación y estrategias de contenidos en Sandiamedia. Licenciada en comunicación social con un posgrado especializado en periodismo. Apasionada de la redacción, las artes, las nuevas tendencias y el aprendizaje de nuevas formas de interacción